除了打赏之外，直播如何拓展更多商业模式?

　　随着淘宝开启直播之后，电商+直播模式越来越成型，前有明星Angelababy直播卖口红，后到网红张大奕直播卖衣服，网红直播电商之热超出预期。

　　“够格直播”从去年10月就开始尝试电商直播，最近几次活动均获得了成功。在8月20日的水果电商直播中，购买转化率高达21%，且没有靠低价销售的方式去拉动。

　　“直播+电商”到底怎么玩?中间有哪些经验，或者哪些“坑”?小红特意采访到了够格直播电商创始人兼CEO向国屹，挖到了以下干货，电商直播要这样玩。

　　专业平台打造闭环

　　电商直播就是卖产品，产品质量当然是根本，但没有有效的推广，酒香也怕巷子深。向国屹介绍说，网红电商直播，从前期预热到后期服务的每个环节都是有讲究的，不是想象中网红广告几句那么简单。

　　尤其是直播平台很关键，之前，向国屹团队曾经尝试过映客花椒等直播平台，然而效果并没有想象的那么好。究其原因，还是因为平台定位和受众的不同。映客花椒这些直播平台流量固然大，但用户多数都是冲着主播个人去的，并没有很强的购物诉求，且主播在介绍产品方面不专业，很容易变成硬广，如同在电视剧里插播广告。所以即使是大流量的平台，也达不到预想的销售结果。

　　非电商专业平台是没法支持快速购物的，闭环没有形成，很难形成真正的转换率的。

　　放大红人社交属性

　　向总介绍说，电商直播，不仅仅是直播一个环节，前期的活动定位、策划、执行等等都非常重要，比如预热环节非常重要。在产品开始销售之前，要提前一段时间做好产品的推广活动，让用户有期待值。

　　“在直播电商模式中有一个很关键的点——人是在产品前面的。”向国屹说到。以前人们关注的是一些品牌，基于品牌在去关注销售平台。现在用户可能会更关注主播。当红人身上打了标签时，如美妆达人、吃货、旅游达人等等，他们推荐的内容会有一个很强的信任基础。商品、服务传递的这些内容信息，很容易被用户所接受。

　　比如之前杭州举行“百人生撸白米饭”，就邀请了国内有名的大胃王——美女主播密子君做现场直播。这一噱头不仅引来用户关注，媒体也纷纷报道，对于那些产品来说，更是收获了二次宣传。

　　因此，主播的社交属性非常重要。虽然相比熟人，信任度会更小一些，但是直播本身是需要交流，可以拉近用户距离，打掉信任落差。

　　向国屹：“放大红人社交属性，对于粉丝传播力很广，会在传播过程中逐步叠加产品价值”。尤其是在当下的泛滥的社交媒体，短平快的交流方式，以及零散的购物模式。当消费者哪里都能买的时候，对传统大品牌的信息接受度没有那么聚焦，合适的场景下，有不错的内容，消费者很快就能做出决策，目标、转化率都是高效的结果。

　　用户代入感是重点

　　主播选得好，弯路走的少。

　　代入感强也是电商直播的重要环节。主播们最大的优势就是与用户交流，向用户直播产品使用体验，让参与感和代入感更强。如8月20日的“够格猕猴桃电商直播”，主要内容是主播们走进果园，亲自采摘品尝，顺便科普小知识，让用户有所看，有所得，才获得了高达21%的销售转换率。

　　当然，更多的电商直播是没有如此机会接近原产地的，对于更多实体产品的直播来说，19日的天猫服饰直播就上了很好一课。电商葵服饰此次产品特色就是“东方时尚绣花妈妈装”。

　　不同于单纯的邀请网红试穿宣传，此次活动设定了直播主题，以“婆媳“之间的关系展开。直播邀请了一对婆媳上演她们在现实生活中是如何相处的。整个直播以儿媳与婆婆的对话形式展开，用三个话题引导直播有序进行。

　　从婆媳的初次见面开始，到儿媳与婆婆的日常相处，再到儿媳想给妈妈买新衣服，每个话题与场景层层递进，不仅让观看直播者了解到婆媳之间正确的相处方式，同时在每个环节中重点突出对服装的介绍，让人在一个轻松愉悦的环境中了解到葵品牌的服装特色。

　　数据显示，此次直播观众突破了10万人次大关，对于首次尝试直播的电商来说，真的是不可多得的好成绩。

　　明星资源不能滥用

　　明星所带来的流量绝非普通网红能媲美，之前向国屹团队尝试用明星直播打头阵，效果确实非常好，其中一次电商直播，转换率竟然高达35%。

　　然而，明星是个稀缺资源，粉丝经济效应极其突出，太过频繁的直播和产品推荐，很容易消耗明星身上的附加价值。

　　所以，他认为，适当使用明星资源是非常重要的，但要用在刀刃上，偶尔来一次明星直播，能够刺激用户的消费欲望，形成一次消费小高潮。但若持续的使用明星，一个是容易形成审美疲劳，成本和性价比也容易失衡。

　　支付和售后不可忽视

　　正如之前提到过的，电商直播要形成良好的闭环，在前端用红人和好产品吸引用户过后，转化过程的当中，最后的支付体验很重要，甚至会直接影响产品成交结果。

　　举例，如果用户满腔热情想要下单，却要通过其他平台做支付，也没有专业的保障，在最后临门一脚的时候，被泼了一盆冷水。因此，他觉得，定位电商的直播平台，虽然用户基数并不大，但是目标用户却很精准。就是奔着“剁手”来的，即使没有明确目标，但是只要看到心动的产品也会下手，选择下单支付一气呵成，别的不说，购物的支付体验显然是更好。

　　而实际上，很多电商直播平台精力都集聚在网红和产品身上，APP的支付细节体验做得并不好，注册、验证等等不人性化的体验，让转化率大打折扣。同理，售后体验也是如此。

　　此次“够格猕猴桃电商直播”，够格获得超高转化率，不仅有经验，向总还提到一些需要改进的地方，比如他说：“细节，尤其是户外，细节执行是最重要的”。他解释说，电商的户外直播，有很多不可控的地方，比如环节的衔接，网络的通畅、突发的处理预案等等，都是需要在活动前都考虑清楚，才能获得优质的用户体验。

　　说了这么多，可以看出当电商融入直播之后，原有的购物平台将变成媒体平台+娱乐平台+购物平台，在提升用户的购物体验的同时，也让购物更有乐趣，如果加上一些营销创意，还将使直播营销的效果进一步放大。

　　直播长期以来只有单一的打赏模式，对于如何结合电商，如何摆脱淘宝的桎梏，成为独立的模式同道，还有很多路要走。