英语培训机构：线下授课效果好，但获客效率低下，运营成本太高

电影《中国合伙人》讲述了新东方从最初的培训班到瞩目的教育上市公司的创业之路。以新东方为代表的培训机构树立了中国校园教育之外的“培训班文化”的里程碑。直到现在，在商场或者小区的显眼位置，都可以看到英孚教育、韦博国际等门店或者体验店。但线下培训班式的英语教学模式却在近几年略微显现出其力不从心的一面，一方面获客成本逐年增高，另一方面受到在线教育的冲击。诚然，在线教育的出现更加放大了传统英语培训机构的弊端，并且毫不留情的被指了出来：

1、运营成本高。英语培训机构需要一个线下场所获客和教学，商场、小区、学校周边等地成为这些培训机构的重要据点，但这些聚集人气的地方租金成本很高，加上销售人员的压力大，造成获客成本居高不下。即使很多培训机构也在线上获客，线下的授课场所依然不能砍掉。

2、从教学质量和成本看，培训机构与健身房的赚钱思维类似，赚得是“不来上课的人的钱”，而大多数英语培训班都是不能退款，因此对于学生学习监督作用自然不明显，反而更希望有更快的周转率；再者，在课程设置上一对一外教教学的价格比较贵，课堂式教学的质量则相对大打折扣；最后，学生每次上课都要前往培训班所在地，在老师的选择上基本都是培训机构根据情况自主安排。

总而言之，线下培训机构的很多弊端并不全是因为互联网的冲击，反而在互联网模式的冲击下，很多线下教育机构纷纷开始转变自己的重心，将更多的精力放在教学质量上，以此来留住学生。而针对线下机构固有的短板，互联网模式的在线教育给出了一些答案。

纯线上教育：砍掉租金成本，但获客成本不低，学习效果有待考量

51Talk已在今年6月登陆美国纽交所，成为在线教育第一股。51Talk的成功，似乎正如其创始人黄佳佳所说：“线下英语培训机构病了，51Talk有药。”而他给出的药就是在线英语口语培训。51Talk的模式是线上一对一外教口语课程，针对传统英语培训班，确实改变了不少地方，大大优化了成本结构。

51Talk现有在线外教5000多名，全部采用线上教学，学生在家只需要打开电脑，戴上耳机就可以学，而且是真人教学，相比传统的视频教学又进步了很多。此外，由于不需要租用线下场所作为培训基地，且主要靠线上获取客源，因此省去了租金成本。除少数欧美外教之外，51Talk多采用菲律宾外教，菲律宾外教的优点有很多，菲律宾的官方语言是英语，从小菲律宾人就使用英语教学、书写、日常使用，而菲律宾外教普遍受过正规语言教育，其次是价格会比欧美外教要低。

除了51Talk，在线英语教育平台VIPABC也采取的是真人在线教育，除了一对一，VIPABC也提供一对多课程，其宣称最大的好处是24小时随时随地都能约到老师。

但在线教育也逐渐凸显出其一些天然短板，一是对硬件的要求较高，平板、网速、耳机等都要完备，在亿欧记者亲历过程中，VIPABC可以免费赠送设备方便学生学习，这虽然体现了其服务好的一面，但也从侧面证明在线教育对硬件的要求；其次是对在线教育的课程效果考量，在线教育高度依赖学生的自主性，尤其是青少年学生，平台透过屏幕很难起到督促的作用，在课程设置上，形式单一，教案对照讲课，缺少和学生的互动性，即使是价格低，但在教育这件事上，相比学习成果而言用户对价格并不敏感，因此在线教育的续费率低、失学率高、获客成本居高不下。据51Talk公开资料显示，其营销费用从2014年的8126万左右攀升至2015年的2.97亿元，营销费用的激增并没有带来足够的用户，据雪球用户计算51Talk的单个用户获取成本为9742元，而今年一季度每个用户的平均客单价为5900元。

更突出的问题是，欧美教师和中国学生之间存在8-12小时的时差，事实情况是大多数学生的学习时间是早上8点至晚上9点，这个时间段的欧美老师处在夜晚或者一天休息的时光，理论上似乎全天都可以轻松找到老师，实际上受时差和欧美文化的影响，某个特定时间点屏幕对面的老师可能并没有那么多。

O2O模式外语教学：节省成本、效果较好，但留不住老师？

相比纯线下和纯线上的两种模式，O2O则采取更折中的方法，在K12领域，请他教、跟谁学、轻轻家教三大平台采用O2O模式进行上门辅导。采取O2O的模式省去了传统机构饱受困扰的租金成本，也避免了在线教课的效率不高、效果不佳的问题。BBT私家外教便将这种模式应用到外语学习上。BBT私家外教采取的是外教一对一上门教学。在成本方面，BBT不用承担商场或者小区的培训基地租金，营销中BBT也有自己的一套方案，他们把营销推广放在线下培训机构设点的商场或者小区周边，由于同等价格的课程在上门服务和一对一外教两个方面的优势，BBT得以迅速获得客源。这样一来，不用费心选择营销地点，因为线下培训机构已经帮忙做了市场调查。BBT的运营成本因此而下降很多。

对于外教的来源，BBT思考再三决定纯欧美外教，因为在现实运营过程中，赖宏新发现学员不仅想学习一门外语，还想通过外教接触和了解一些西方文化，“拓展视野”虽然不是刚需，但也是影响学生不会中途放弃的重要因素。因此，在获得外教资源上，BBT并没有刻意压缩成本。目前BBT在广州地区有100多位外教，通过BBT制定的统一培训之后上岗。其次是教学质量，赖宏新认为语言学习不同于其他科目学习，语言学习需要语言环境，并且能够激发学生动力，因此教学并不能简单照本宣科，而是针对不同学生要有不同的课程形式。BBT会给学生推荐适合他的外教并且上体验课。据赖宏新介绍，BBT的续费率达到70%。

赖宏新认为O2O模式本身是没错的，需要提高效率的不是授课方式而是运营，减少不必要的成本，而面对面授课的优势需要保留。无校区模式不受校区地域限制，业务范围可以覆盖整个城市，同时可以应聘更多的外教，并且通过IT系统对教学进行有效管理和监控。

这种O2O模式的外语学习平台并非没有隐藏的问题。首先是学生和老师对平台的依赖度。据了解不少平台与老师和学生的粘性并不高，学生是认老师而不是认平台，平台也会通过补贴吸引老师入驻，这种模式形成了恶性循环，只要停止补贴，老师就会退出平台自己单干，因为平台并没有给予其他的帮助，老师的离开自然而然带走了学生。对此，赖宏新认为外教并不存在这个问题。外教是在中国短暂停留（一般是1年左右）的外国人，学生和老师之间是弱关联关系，需要平台作为担保，保证老师不会中途回国或者因为其他事情中断，外教也会担心学生会不会按时付费。

其次，不得不考虑的问题是随着技术的不断进步，人工智能会不会代替人从事外语教学这个工作。虽然这似乎还离现在比较遥远，但是这个问题值得深思。依赖宏新所言，人工智能最先革掉的是在线教育的命，对于O2O模式的外语教学，人工智能会是一个很好的补充。设想每周末有外教上门教课，周一到周五则是人工智能机器（人）辅助学生复习，和学生进行日常对话，这是“锦上添花”的事情。

在亿欧此前梳理的2016年上半年在线教育融资情况报告中，有87起融资事件发生，披露金额超过5亿美金，可见在线教育市场依然热闹不减。但是繁荣的表象下面，无论培训机构还是在线教育，模式都面临挑战。而O2O模式的BBT私家外教究竟能否经得住市场推敲还有待时间证明。

本文作者张安媛，我爱军事网专栏作者；微信：zayzay_0110（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：我爱军事网”；文章内容系作者个人观点，不代表我爱军事网对观点赞同或支持。