6月25日下午，由亿欧主办，车来车往、微链协办的2016中国互联网+创业创新大会暨汽车+创业创新高峰论坛在北京索菲特大酒店成功召开，在汽车论坛上出席的嘉宾有途虎养车网CEO陈敏、车来车往董事长谢磊、丰厚资本创始合伙人吴智勇、车猫网联合创始人兼CMO朱旻、车享市场营销中心副总经理浦明辉、第1车贷CEO郭超、车300创始人兼CEO许伟、宝固质保总裁兼CEO杨晴光、戈壁创投副总裁王国栋、AutoLab 创始人赵奕、宝驾出行CMO王梓冰。在台上，各位嘉宾做了汽车互联网行业相关的主题演讲，发表了自己对汽车领域的观点和看法。

其中车享市场营销中心副总经理浦明辉，做了主题为《主机厂如何布局独立后服务市场》的演讲，主要观点包括：

一、车后市场是蓝海也是红海；

二、O2O的线上和线下有天然的隔阂

三、发展模式的四种套路；

四、车享平台“三个一”的概念；

以下是车享市场营销中心副总经理浦明辉演讲实录： 

后市场在整个汽车商当中起到了越来越大的占比，新车这块能玩得动的并不多，包括车享在内，玩得也跟辛苦，但是我们一直在往这方面做。

大家看到我们各方面的报道，车享从去年开始到今年，我们的重心是在后市场做了很多投入，我们线上有一年的准备，线下有好几年的准备，现在再来看什么是打开电商的正确姿势？

电商这些年浮浮沉沉有很多，我给我们老板提了一个问题——我们到底是不是互联网公司？我们要不要做互联网公司？我们老板没有回答我。其实这个问题的很多O2O行业的人都需要考虑的，因为很多O2O行业做着做着都在变形，有的拼命往线上走，有的拼命往线下走，到底这个“O”在哪里？其实大家潜意识里面都认识到了，并不愿意深入的往下想，因为越想越痛，你很难做到两者的整合。

在汽车电商这块已经有很明显的分水岭。有一些线上做的很好，但是缺线下的资源，有的是反过来的，他们对补足自己的短板缺乏动力，有很多东西还需要深挖，他往下做的动力在哪里？这个问也困扰着很多创业者，不解决这个问题，你在整个O2O行业里面很难实现突破。

一、车后行业是蓝海，但很难找到适合自己的突破点；

我们对这个问题有一个想法，到底是蓝海还是红海，大家都有自己的想法，我觉得是蓝海，不光是蓝海，而且还是深蓝海。2015年新车保有量有1.36亿，到2020年有人说有2亿辆，有的说可能超过5亿，2015年的后市场规模是7700亿，2020年的后市场规模可能是10000亿的规模，意味着整个后市场有很大的事情去做，而且我认为现在后市场要往大市场的概念去走，不再简单的是保养、维修概念，像金融甚至保险、二手车等等，甚至新车交易是不是能够通过后市场发力，都是探索的点。

大的环境下，我相信行业是蓝海，而且深蓝，但是你找到适合自己的突破点，非常难。包括车享这一年多的时间里面，我们也做很多的尝试，现在的重点是在做店面的网发的突破，我们现在离我们KPI有距离的，我们要完成一千家的铺设，时间过半，任务也完成过半，这一块我们做了很多尝试，后面会做一些交流。

同时车后也是一片红海，而且血红；

同时我认为它也是一个红海，而且血红。大家可以看到在整个汽车电商的投融资这块，后市场电商超过了50%，这也和我今天得到的感受一样，各位交流的大佬都是来自后市场的行业，包括丰厚的吴总，作为投资人的角色来讲，讲的案例基本上都是后市场这块。后市场一方面竞争非常大，基本上我们看到一些电商，或者关停的电商都是在后市场。昨天我刚刚到北京的时候，一些群里面的人交流，在呱呱上面订单洗车，订了一个小时没有人联系。在这个血海当中，确实在这个环境下已经必须要承认面对这个现实。在这样的背景下还有多少人愿意投入进去，并且拿出资本去做这个事情，值得商榷。为什么讲是血海，我们举了几个例子，一两年之前有大量的后市场的投入，我们称之为大跃进，在这个饼图里面，超过50%的后市场的规模放在这里，都觉得这个盘子很大，每个人都觉得有背景可以做这件事情，但是我相信这件事情以我来看，主机厂是很传统的企业，在数据的前瞻性上，超越一般的创业公司，很多的想法都是主机厂想出来的，但是落地非常谨慎。在很早之前我们很看好后市场，但是我们也提前预见到这块困难，这块并没有在很早的时候做了尝试。

再就是我们去年讲到后市场的项目有倒掉的，原因很简单就是2VC，经常投资人、资本人的重点看哪里，创业项目就往那个方向走，这是很可怕的创业的方向。伪需求也是很很大的问题，大家看最近一年没有新的上门的项目发现出来，我们作为传统企业来说，我们实际上是非常的不理解上门从用户角度满足这个需求，综上所述后市场确实是血海的过程。

二、O2O的线上和线下有天然的隔阂；

说到整个O2O，不管是“互联网+”或者是O2O，这个“+”不是你想加，线上和线下有天然的隔阂，我们讲线下的很多产品，一个是低多销少，很多有消费频率低的产品在线上取得非常完满的效果。比如说奢侈品电商，必须说高端旅游的产品。服务环节多，特别是非标准化的服务环节很多，所以对很多O2O创业的产品，线下的服务标准非常不清晰，不标准化，很难在线上做系统的呈现。

1、交易金额高

第三就是交易金额高，我们做电商的时候，都标榜自己是在某一年双十一达到了多少多少亿的规模，我们清楚有些4S店就是我们自己的，99%以上基本上就是线上下单，线下刷卡的。

2、用户选择少

最后一点就是用户选择少，这个就是说很少有人能够有勇气放到线上去，用户选择的空间非常多，而高频的产品竞争是非常的良性和丰富的，这一点对用户来讲，选择的信任度也是非常低的，整个O2O行业，低频的产品或者所谓互联网+的产品放到线上做整合，都是需要中国的考量，但是背后的资源和资本有没有重组的实力。

基于这些考虑我们车享做了很多尝试，我们也考虑到底是互联网+还是+互联网，互联网并不能作为一个救世主，而是把它作为一个工具，甚至做成一个生活当中的水和空气一样，不是刻意的做成一个模式而是真正的融入到产品里面去，这是我们未来追求的。

三、发展模式的四种套路；

我们也问自己发展的模式，后市场电商这块有几个套路，各位做创业的时候还是蛮真诚的，不管是不是套路，总的来讲，逃不过连锁直营、合作加盟、线上导流和上门服务。

1、直营的很重，早期投入的资金量不用说，绝对不是一般的创业者可以玩得动。大家可能比较了解车享家现在玩的方向就是第一种直营。

2、合作加盟也是直控的模式，这个是介于第三种线下导流和连锁直营当中的概念，但是它的品控的要求也是非常高的。刚才在线上交流群里面讲到一个打车的巨无霸的品牌，讲到他在三四线城市的品控非常差，赤裸裸打了一个车，来接的车完全不是那个车牌号，司机赤裸裸的告诉你，有人负责接单，有人来打车。所以我们一个创新的大数据的平台，对线下的管控非常难，这也是合作加盟的方式，最后脱离不了老婆店。

3、线上导流更谈不上品控了，很多都是脱胎于早期的旅游电商，特别是酒店电商的发展，基本上做一个加盟，但是线下和线上完全是同床异梦，往往成为一个线上流量的黑洞。当一个用户导到门店以后，第二次很少通过这个平台去走，线下门店往往会跟他讲下次到我这儿来，除非给他有补贴，如果没有补贴的话，还要交佣金，他肯定会希望把用户直接导到他平台来，这是博弈的伪命题。

4、上门服务对各位来讲是OUT的话题了，现在已经不在有上门保养的品牌，或者类似的服务还在继续。 

基于这几个方向的考量，我们考量一个形而上的问题，什么是检验后市场服务的统一标准，有一点就是用户的感知！说到底用户的感知是用户的体验，目前来讲，这一点并没有太好的解决方案，唯一的可能就是我们来做一个直营的选择，目前我们车享家的模式都是为用户感知而生，都是以直营的方式来做，都是直接做管控，触角伸到二三线城市，我们的策略在大城市要上规模，北京、上海我们目标是百家以上的门店，到这样的规模以后我们才能做线上线下全面的营销，在大城市也是一些洼地，客户可选择的比较多，用户很容易流失，我们必须在大城市做到门店规模达到一定数量才能建立品牌的感知，用户体验的感知。四五线城市是更多的建立门店，旗舰店，一家门店可以把很多事情做好，基于这样体验的模式，我们车享家在今年也做的很辛苦，不断地在做网发的工作，但是我们相信这是在初期沉淀的很关键的基础。我们认为车享家的模式一定是由重到轻的模式，这是我们对外有很多并没有交流的观点。

车享家由重到轻的概念怎么调查？首先是把门店做起来，气候门店是标准化的传输，甚至把门店卖给店长，让他们做运营，我们后来就做一个个SaaS品牌的管控，这是车享由重到轻简单的基本的思路。

四、车享平台“三个一”的概念；

1、贯穿全生命周期。我们在这一点我们称之为有一个“三个一”的概念，车享的平台就是贯穿了全生命周期的概念，现在营销的概念上，用户的获客成本非常高，各位做后市场营销，都有感受，获得用户的成本是逐年递增的，怎么样降低这个成本提高效率呢？很关键一点，把用户拉到盘子里面去，能够复用，当一个后市场过来的用户，我通过了解这个车车况的情况，比如说进来一个车，我们服务到第二年、第三年的时候，车况到五年的时候，我们可以告诉他，你在我们门店可以买二手车，卖二手车，这也是我们通过后市场的切入点，把全生命周期做全的。我们背后上汽的背景和车享的平台把整个业务链打通，这是我们认为在后续发力的时候可以实现的资源。

2、线上端口平台一体化。我们之前也讲，警惕“PPT+APP”公司，这些是符合现在的热点，但是落不了地，车享不一样的地方是我们有线上，有移动，有PC，更关键是有线下，目前我们也越来越进入良性循环，我们非常看中一点就是线上往线下的导流，线上流量的红利已经过了，从线上获客的成本和精准度都是在逐年下降的，线下的成本还是在持平的规模，而且用户的忠诚度、依赖度是非常高的，我们在这样的同时，也在把每一个门店做成类似于分众电梯的概念，每一个门店都布了我们的分众的框架，并且在各个点都植入我们品牌的营销，整个环节当中还是贯穿全生命周期的概念，把客户引入我的盘子，不要放掉。

3、线上线下一体化。包括我们后端的后台，我们一直认为客户绝不仅仅是C端的客户，包括整个供应链的客户体系，包括小B端的商家都是我们需要维持的一点，我们在线上线下都在做整合，包括服务端的打通，说到打通这个事情，这也是我们整个车享家的一个优势资源所在，我们在后市场的多年的沉淀，在供应链效率的提高，库管和仓储都有先进的理念和配置，我们下了工夫，整个打通的环节取得了好的效应，规模效应提升以后，这个效率会稳步的提升。

在这样一个基础之上，我们车享家的发展也有高密度的拓展，这是2020年大的目标实现一万家高密度的布局，后市场这块规模效应是最终解决所有效率问题的核心，规模不上去，一切的效率提升都是伪命题，但是提升一万家这个规模也是被媒体和同行掐两句的，因为后市场行业没有做到管一万家的门店，我们也是有区分的，有自营的，有加盟的。我们相信规模效应一定是整体效率提升面临起点的关键点。我们对中心店、综合店都有不同的布局，我们车享家就是家的概念，社区是我们核心的点，我们希望用户讲到后市场保养的时候，不再是4S店跑到郊区去，而是在你家楼下都有，甚至在门店也做一些小小的尝试，做成一个小的快递的平台，家政服务的点，都在尝试。甚至我们还在布置一些合作的门店，比如说我们布了一些门店，两个集装箱就把车享家的业务打通，只要有地，把两个集装箱一装，所有后市场相关的服务都会布局到位，我们模块化的尝试也是业内标杆的做法。

整体的情况，我们都希望车享家未来成为后市场的行业标杆，这可能在在座的来看，现在离得有点早，车享的目标就是走到上汽在行业的龙头老大的地位。这一块我们相信所有的品质是我们核心的观点，包括刚才我讲到的一体化和一站式都是我们追求的目标，希望用户能够在我们的平台上真正的享受到服务体验。车享到现在可能真正离去年的品牌发布只有大半年的时间，在这个过程当中确实也遇到了很多门槛，应该说是取得了比较长足的进步，并且在整个行业来讲也有触动，我们非常希望跟很多行业的交流，包括像亿欧的会议，希望有大家加入到我们大的平台和供应链当中去，这也是我们发展走平台化的概念。

车享从资源到资本都有底气在，整个后市场的布局非常重，车享家正在由重向轻的过程当中去，我们用户规模都在这里，用户的体验是所有后市场创业者必须追求的一个点，这些就是我今天的主要的分享，希望有更多的机会跟大家交流，谢谢大家！