大家早上好！第一次参加亿欧的高峰论坛，能够感觉到确实像我们创业的企业充满了太多的不确定性，太多的不确定性又有太多的生气，我们这个场子的能量是其他三个场所不具备的。刚刚普哥说为什么会有这么多人关心我们这个场子，应该有人关心金融和文创啊，为什么关心我们呢？各位都是真爱，这种真爱是如何来的？我相信大家的心里有一种莫名其妙的焦虑感。

前两天给一个投资者交流，他给了我一个数字，我听了很惊讶，他说过去的一年，中国有多少家装修公司，今天互联网家装起来以后，热潮在全国推动以后，还有多少家公司是活跃的状态？大家知道这个数字吗？中国注册在整个的登记的家装公司总共有20万家，而过去的一年，至今还在活跃的，目前只有10万家。说明什么？整个的市场，今天这么多年我们看到，我们一起聊天分享也是如此，这么多人聚集在一起，市场的容量没有变，中国的家装是过万亿的市场，这么一个市场里面订单每年都没有太大的变化，但是在这个行业里面，整个的集成度，聚集的速度在加快，而这种背后其实是这一群资本的力量和互联网家装的力量更在聚集。以前在北京市场上面说一个公司一个月规模还300单以上的公司凤毛麟角，一个公司一个月做三四千单没有听说过，在北京市场上面一年做两千订单就是NO.1公司了，现在随便问一下，一个月开500单的企业有好几家。

这种情况之下传统的家装公司如何生存？如何定位？大家的出路在哪里？大家的路从何而走？今天我分享三点，也是爱空间一年半以来低头前行我们自己正在做的事情，也是我们身体力行的事情，希望这三点对大家有所启发。

相信产品、相信系统，相信重度垂直是我今天要跟大家分享的三点。中国1.5万亿的市场，20年的自由化的市场竞争，但是这20年来最大的家装公司才多大？大家知道上市的公司里面规模也在20多个亿，他们上市那么长时间，上市还是20多亿，这是什么原因造成的呢？什么原因造成的这个行业诞生不了规模过百亿的公司？这里面有一个重要的一点就是个性和服务。就像中国的餐饮一样，规模永远做不大，中国的餐饮行业哪一个行业可以规模过百亿，你用服务式的方式来做，就是规模不经济，规模越大，效率越低，管理成本越高，你会做一个高毛利，低效率，高规模，低收入的行业，这是这个行业20年以来存在的习惯。

中国要诞生规模过百亿的公司，必须要用产品化的思维来做，把装修变成标准化的产品，无论是放在互联网来卖，还是在本城市来卖，才有可能达到规模化效益，从传统的行业麦当劳、肯德基可以看出来，这就是标准化。不仅仅是报价上面标准化，更重要是把管理体系和运营体系进一步的标准化，我们称之为产品。所以从2014年的时候，我当时在打磨爱空间的产品，还没有上线的时候问身边的朋友，他们都说我疯了。当时做产品的时候，这三句话是支撑我重要的观点，我说这个世界上有很多人已经把装修夺得非常好了，你与其做一个更好，不如做一个跟别人不一样的产品，让别人记住的产品，这也是我们打磨699元20天的产品，客户给客户上百款瓷砖去选择的时候，我们只给一个品牌，马可波罗去选择。当别人都给客户好几个柜子的牌子去选择的时候，我们只给一个科宝博洛尼的牌子。当你做与众不同的时候，消费者认可的时候，你就大胆的去实践。

另外一个概念，这个是跟雷军交流的时候，给我最大的启发，很多优秀的创业者本身就是产品经理，对于产品的理解，对于系统的理解是在公司里面最强最大的，产品是尖刀迅速的破开市场做这件事情。雷军说的最强的概念就是极致，你研发产品的时候不用极致来做事情，不会自动传播。移动互联网时代，重要的营销理念就是产品本身就是营销。我跟小米的一个朋友沟通，他说我们为什么把小米的充电宝做得这么好，这么便宜，因为它本身就是广告，这一点就是必须把产品做得很极致，才能自我营销。在这个时代，产品成为整个竞争维度里面最为重要的环节，远超于你的营销的律动，远超于你品牌的力度。服务本身就是产品的一部分，我们发现打磨产品的时候，加一点点产品的内容，比如说每日播报，你每天给客户播报家里面装修应该做什么事情，晚上实际做成了什么事情，客户的心态和感知就不一样。今天各位在淘宝上买东西，京东上买东西，完全就习惯了每一时刻都查到物流处于什么样的状态，这样的信息有用吗？没有出来的时候你觉得没有用，当它一出来的时候，成为整个行业的标准配置，必须把物流状态做好，这是第三点，服务也是产品的一部分，对装修行业也是如此。

第二，相信系统。我们在行业里面做一件事情就是提高效率，降低成本，但是做到这一件事情必须要用系统完成。所以公司内部有一句话是产品是尖刀，系统是坦克，一把尖刀帮你攻城略地，系统的力量能帮你守住这个底盘。以前传统行业里面，每个月的订单管理二三百单，依赖于人的管理可以达成，现在每个月管理1500单，管理2000单，管理5000单，10000单，如果没有系统支撑，很快就崩溃掉，相信系统是一个公司做大持续提高效率和降低成本要做的事情。我跟很多同行交流，我经常问你公司研发人员有多少，不止是做产品的研发，设计的研发，是指多少系统开发人员和技术人员在为运营体系打造。

我把中国所有做ERP的，做软件的，做系统的外包供应商全部摸了一个遍，后来悲哀的发现中国还没有一家这样的服务商，能够真正的理解装修这么复杂的行业系统，这件事情只有自己公司配备人员，自己从头开始做这件事情。所以系统的力量在我们整个运营过程当中，非常重要的一个环节。系统到底是什么？说得很玄，我们看一张图片，大家对这个图片有印象吗？当年的白宫击毙本拉登在白宫后面看这个怎么做的。我始终认为军事上面组织的变革、流程的变革，信息化的变革是引领全球组织变革的效应，对管理效应的提升是在军事方面来做，来完成的。从此开始意识到战争格局的变化发生变化，不再是从上到下的做事情，而是从下到上的做事情。一线人员不断指挥后面的人做事情，你只有把一线的工人武装起来，才能真正的解决装修过程当中效率的问题和品质的问题。这个只是我们初步一个小小的构思，让一线的工人，如何管理好一线的工人，这个行业里都没有做，大部分都知道怎么管理工长，管理大的分包的队伍，小的分包公司。但是为什么行业的口碑很难起来，里很难让优秀的工人留在你的公司里面，让他越来越优秀。你只是知道这个包工头好还是不好，你把他开掉了，可能下面优秀的工人也开掉了。你只有不断地细化到每一个工人，就像我们用UBER有一个管理软件，管理十几万的司机，有一个打分机制，优秀的人越来越优秀，如果没有系统来做，是没有办法做到的。但是要做到这一点是何其的难。我们招募工人的时候经常问，经常问你用不用微信，不会用微信的就不会要他的，或者我们会问你会不会收微信红包，只有用微信红包才会关联他的卡，完成他的线上支付。今天出乎我们意料之外，80%的工人都学会抢微信红包了。

所以今天的武装，相信系统，用系统的力量改善我们整个的环节，变成一个特别有趣的事情。

第三，要相信重度垂直。这个行业已经能做平台的公司就那么几家，像土巴兔、新美大、天猫能做平台，剩下的是品牌家装时代的到来，如何把自己的家装品牌树立起来，成为客户的首先选择，是在座的行业者应该思考和应该做的事情。如何做到这一点？中国目前的时代处于的是一个手工业的时代，我们大部分的活都是手工完成的，都不用谈互联网，首先谈的是如何进入工业文明时代，如何让品质越来越稳定，效率越来越高，成本越来越低。中国互联网的发展速度也是从广度到深度的进展。一开始做的是广度的连接、交易的平台，但是随着像优步和滴滴的诞生，他们对整个产业链进行了梳理，这也是爱空间的方向，我们投入了非常多的资源和人力做这个事情，如何做垂直的环节？我们做的是系统的闭环，让价值链的在整个环节里面都能够循环起来，这个才是未来家装公司的方向和趋势。

我们讲完了，我们是相信产品，相信系统，我们相信重度垂直，最后分享一下未来家装市场怎么走？未来的家装市场未来一分为二，这个一分为二的黄金分割先就是1500块钱的家装线，1500块钱的客户会选择个性家装，各位选择个性的家装，这部分的客户中产阶级，更高一点的阶层依赖于设计师做这个事情，依赖设计师完成自己的家装工作。但是1500块钱以下的市场会表示标准化的市场，集成度越来越高，最后会剩下十几家玩家，这一天从过去一年市场的收割和大的市场的感知情况下来说，已经感知到了，这点对大家如何做下面的事情具备了很多意识和概念。

前面是对于自己这一年多以来，在整个家装行业，尤其进入到互联网家装行业进行的所思所想。最后给大家分享一个图片，有点像美国大兵，这是我本人在两个星期前走戈壁，一群同学走戈壁，每天走30公里，在一个茫茫的戈壁走30公里，每天就要走8个小时左右，慢一点的是9-10个左右，快一点就是7个小时左右，一开始我还挺兴奋的，节奏和速度跟得很快，后来发现走得很快的人都中暑了，就撤场了。我跟我们几个朋友走得最慢，发现走到终点才是享受戈壁之行的关键，而走出自己的节奏才是我们在市场上面应有的节奏，别人的事情，别人的想法，别人的概念都是别人的，你清楚的知道自己的体力、实力、知道自己的状态，你还按自己的节奏去走，所需要的就是坚持，你不下台桌，总会有机会，你坚持走下去总有会成功，走出自己的道路，按照自己的道路去走，下面是我的微信，欢迎跟大家结为好友，谢谢各位！