5月20日，由亿欧主办、中集e栈、Ucloud、小白车务、coding、排队网协办的亿欧2016中国互联网+新商业峰会·华南顺利举行，主题为：发展发现。本次峰会邀请了土巴兔创始人王国彬、启赋资本董事长傅哲宽、百果园总经理徐艳林、复星昆仲董事总经理姚海波、中集电商联合创始人段跃江、柔宇科技副总裁邹翔、华康移动医疗创始人刘波、品尚汇董事长张辉军、金斧子创始人张开兴、轻松家电创始人李伟、排队网创始人江浩南、彩生活助理总裁段斐钦、亿欧联合创始人张佳伟等19位华南地区最具代表性的创业创新领域企业负责人及VC代表做了精彩分享。

下面是彩生活段斐钦现场演讲的精彩要点：

一、创新的本质是基于现实条件做战略选择，而不是盲目创新

二、只有潮水退去，才会发现谁是真正会游泳的人

三、创业要聚焦于拓客成本、黏客成本和货币化手段

四、彩生活的互联网思维：让产品公司之间发生联系

五、运营业务的核心是守正出奇

以下是演讲实录：（有删减）

我有一个困惑，就是大家都把我们当做O2O的企业，但是彩生活似乎从来没有做过O2O，我们只是帮助O2O的企业，让他们更好地在社区落户。所以说我们是一家帮助型企业，并不是一个聚焦于O2O的企业。截至今天，效果还不错。比如说从前年年底开始，维修平台的业务数已经实现了不错的增长，一天的单量有7000-9000单，全是线上支付，其中95%的单是来自于家庭。

一、创新的本质是基于现实条件做战略选择，而不是盲目创新

现在每个人都很有野心，这是好事，但是千万不要被野心束缚。过渡悲观当然不好，但是过渡乐观也不见得就是好事。千万不要贴上创新的标签，也没有意义。创新的本质是基于事实的条件做出自己的战略判断和选择，这才是最重要的。

1、天下本来没有创新和颠覆，只有创业者基于事实的条件做出最好的选择，这才是创新的本质。很多时候大家会过于执着，为了做某个产品才去完成它，这就注定这个事情很可能失败。之前很多O2O的企业，它本质不是应该到家的服务，比如说上门按摩、上门做饭，这都属于本就该离开家门实现的服务。创业者因为光想着创新而去创新，试图改变这个自然规律的属性，因此失败就变成了必然。

所以我认为，创新的本质是基于现实条件来考量的一个选择结果。当然每个人对现实条件考虑的范畴是有差异的，所以我相信雷军，他在外面做演讲的时候一定会讲创新，但其实他真正所做的变革一定是基于硬件产业链的变化、某些事件的发生，考量后做出的选择。所以说越是真正创新的人越理性，我在这里并不是为了给大家泼冷水，只是希望我们要基于现实的角度考量怎么样做创新。

2、彩生活已经成为了一个全球最大的社区服务平台，它的创新是来自于什么？彩生活的创新是源于自己在很多方面遇到了极大的阻力，导致有些事情干不下去。正因为遇到了阻力，我们也可以感知到真正的痛点，所以彩生活才不断地进行创新。比如说2007、2008年之前，彩生活慢慢地开始感觉到人口红利在逐渐消失，所以不断地用设备、信息化和新的管理手段去管理人，将企业的效率红利放大到极致。

但之后发展到2013、2014年，随着规模半径的扩张，彩生活发现自己的效率红利已经发展到了一定规模，空间已经极度有限了。这个时候我们才开始思考互联网应用方面对企业产生的变化。比如说组织结构方面，加上新的创业者死了之后留下的经验，这些给行业带来的变化等等。当然还有很多孜孜以求、希望在社区这个行业中创业的伙伴，我们希望能跟他们一起为这个行业带来变化，所以当时就在考量应该怎么为这个社区的服务业带来更大的变化。

所以我说彩生活没有提出任何的假想，也没有提出任何未来预期，那些都是骗人的。所以我诊断基于实事求是的角度考虑问题才更有意义。

二、只有潮水退去，才会发现谁是真正会游泳的人

去年上半年，我们的压力非常大。很多人都问你为什么不去做柜子，为什么不去做上门洗车，为什么不做上门按摩？我相信在那个时候这些话题都很热，所有人都认为做一个APP可以改变世界。但过了一年，我发现社区O2O成为了一个问号——“？”，这个问号的两重意义就在于他的未来和现实究竟是怎样的？

有争议的东西才是好的。从资本的角度上看，他们对于社区O2O也会打下一个大大的问号，认为O2O本身是一个伪命题。对于创业者来说，也分为两派：一派认为是不是应该重新选择一个标签来做？还有一派认为这就是趋势。其实天下也没有太多新鲜事儿。1998到2012年期间，整个美国的纳斯达克和中国都处于互联网泡沫期，2012年经历了大规模剧烈洗牌的震动，整个行业进入冰点。但真正伟大的企业就是在泡沫兴起时顽强生存下来的企业。投资人也是在那时开始明白对于未来而言，互联网一定是趋势。经过一轮的泡沫洗牌之后，才能找到好企业。没有经历过低谷期的企业你能说他是好企业吗？就像我说没有经历过婚变而走到一起的家庭就是好家庭吗？不一定。一个人能挡住诱惑的核心是他能够承受诱惑的吸引，这才是重点。

到现在，社区O2O成为问号的时候，我很高兴地看到有一些资本在追VR、AR，这些很有意思的命题。只有潮水退去，才会发现谁在裸泳，谁才是真正会游泳的人。但是真正要做到还是很难的。无论对创业者还是资本家来说，成功者永远是少数派，所以能承受诱惑、不贴标签、实事求是地去创业，并乐于成为少数派，这就是成功的因素。到目前为止，我还没有见过随大流、贴标签的人能够成功的。

三、创业要聚焦于拓客成本、黏客成本和货币化手段

刚才讲到失败，其实失败的原因有很多，我认为主要可以归纳为三个方法论：

第一是拓客成本非常高。

第三个是黏客成本非常高。

第三个是货币化的过程不稳定。

雷军曾说，你的成本、效率、客户体验能不能有两个维度，一是在这个行业里面处于平均水平，二是一个要能够领先于行业水准。回归经济学的理论，包括你的战略思考、实施路径都是拓客、黏客和货币化的手段。当这些原则不存在的时候，会导致企业过渡依赖融资。到现在为止，打车行业的战争似乎也没有完全结束。而我在这方面是极简主义者，只要看到谁融资了就用谁的打车APP。用别人的钱办自己的事儿嘛，创业也是一样，没有太多区别。千万不要用自己的钱干别人的事儿，这就有问题了。我就老是在神州、UBER之间换。核心在于这些企业极度缺乏高黏性的社区场景。

每个人都说高频，也对，但是必须放到一个维度上来讲高频才有意义。如果到了北京穿短袖，到了热带气候地区说穿棉袄，这些都是不太着调的事。所以我认为高频是有意义的，但是一定要放在具体范畴里思考才是有价值的，千万不能人云亦云。

1、估值核心在于用户规模和用户黏性，最好的操作路径是免费获得用户流量，也就是第一个——拓客。如果你能有幸免费获得用户黏性，你的估值就非常高了。所以当企业在实现目标的时候，一定要想获取用户的方式是自成长还是刺激了自成长，这是大家需要考虑的问题。也许你尚未找到一个最好的自成长的路径，但是能用比竞争对手更低的费用获得成长也是不错的。因为没有绝对真理，能做到行业中的“相对真理”，你就牛了。

2、第二个是黏客，我认为黏客的核心不在于补贴。你做的一个产品，让用户体验过了都不叫好，还要不断地去补贴，让他重新使用，那得想一想，是不是因为做得太差了？打个比方，假定威尼斯酒店（本次峰会场地）是1200元一晚，所有用户住了都觉得威尼斯酒店非常好，那就证明它的产品力是有吸引力的。但是如果住过一次，第二次仍然需要威尼斯酒店做补贴——600元一晚，请客户来住，这只能证明产品做得一般。（此处仅为假设）

所以，当用户第二次体验的时候，你要还原出真实的价格让他体验，让他复购，这才是真正的产品核心。所以你可以花钱获客，但是黏客的时候一定要有很多小技巧，千万要审视你的钱袋子，要知道投资人的钱也不容易啊。

3、彩生活到现在做到3.2亿平方米的物业面积，服务了1100万的人口，彩生活的好处在哪里？我这个人，不管谈恋爱、推荐股票还是和合作伙伴交往，都是从来没有骗过人的，我说的就是心里话。好处在于：

第一，彩生活只做平台，不做任何专业的产品服务。所以我们跟大家之间是平等的关系，不会跟大家竞争；

第二是彩生活把自己列为土壤，把所有产品公司都定义为是上面长的花草。这个好处在于我们只是第一阶段把模式打通，第二阶段就相当于产品公司的天花板，我到现在还没有看到过一个大公司能从下面操作出另一个大公司的。所以当大家都在讲BAT神话的时候，我认为他们并不是真正意义上的神话。如果上面“长出来”的公司跟他差不多，这就是神话了。我认为从企业架构方面就反映企业的开放心态，彩生活在这一点做得还是不错的。

第三是彩生活拥有比较多的失败经验。正因为我们失败的经验比较多，所以才知道哪些方面有痛点。这可以称为经验值，经验值不是你对的次数多，而是败的次数多。因此彩生活也取得了一些小小的成就，比如我们能够跟创业合作伙伴分享怎样落地社区，让大家进入社区的时候减少阻力。

四、彩生活的互联网思维：让产品公司之间发生联系

互联网思维其实就是要发生联系。彩生活就在不断地尝试让产品公司之间发生联系，这样的好处是解决掉各产品公司之间的问题。有时候你做一个商业模式，只考虑自己的点，会发现业务量可能是夏天多冬天少或者白天多晚上少，这就代表了你的产能在某个阶段是被闲置的。因此，对于我们来说关键的是要努力打通产品公司之间的渠道，解决他们之间的业务磨合以及平衡业务量的问题。我认为我们的效果还不错，现在彩生活已不再谈论某一个产品公司有多强，更重要的在于这些产品公司都有一群兄弟伙伴一起来共同成长，这就是彩生活的逻辑。

1、爆品思维应该有，但不能过渡地强化和依赖它

前两天我和中国一个最大的设计服务平台谈，我说彩生活是不愿意谈爆品思维的。爆品思维代表什么？比方说你在某一天获得了非常好的业务量，但是不能持续，那个爆品对你来说是很危险的。而且当你做的是一个很容易被突破的标准化产品时，你的时间窗口是非常短的。所以我认为爆品思维应该有，但不能过渡的强化和依赖它，要不然你缘何而生就缘何而死。小米现在就要面临这个问题了。

2、对于社区服务来说，信用是选择的关键

彩生活希望能把互联网思维发散出来的这些互联想法，用圈层的方式建立联系。我们认为核心的联系是社区和社区业主，也就是说在公共区域开设不同的服务以建立信用，对于到家服务来说信用是关键。在家庭社区服务中，往往女性是决定谁来服务的决策人，但其实到家服务会有一定的不安全性，因此当她选择谁来服务的时候，信用就成了选择的关键。所以彩生活着力于在公共区域建立良好的信用，让它安全到家。

3、彩生活在线下有强大的团队，为O2O的企业进入社区提供了良好的推广路径

如果某家企业想要在社区推广，得要安排自己的人，还要做推广方案，这样就非常辛苦，成本也非常高。但我们线下有彩空间、客户经理等等，能够帮助企业让产品入驻社区，并找出最关键的路径。所以我刚才没有说创新，我说的是我们有什么资源，怎么用这些资源能取得最好的效果。

五、运营业务的核心是守正出奇

慢慢的彩生活也开始和一些金融企业合作，比如把金融企业和服务费捆绑在一起。我们认为所有的业务要守正出奇，首先要把社区的公共服务做好，这样才能更好的进入家庭，此为“守正”。而“出奇”是实施的路径，看起来跟传统的公司不一样。如此一来，既解决了物业费的收缴问题，也解决了客户经理的收入问题，所以说关键是怎样通过现实条件把产品卖出去。

此外，彩生活住宅的核心是通过金融企业来跟地产商合作，让既不依赖地产商降价又不牺牲地产企业毛利的情况下，实现自己的高周转率。当然彩生活会拿出一部分资金来做相应的生息，而所有的生息由彩生活的饭票结算，以实现各方的多赢局面，这些权利最终还是归开发商所有。从购房者的角度上来看，饭票是每个月都会返还的，对他来说降低了生活成本，通过我们的饭票消费者可以在彩生活、京东等平台上享受购买服务。

截止到目前，彩生活可以说进入了中国维修平台的前三名，我们每个月的现金流和每个项目端的收费都是正的，同时到目前为止，我们在资本方面只用了700万。所以我认为牛的企业，最关键是怎么样用最少的钱做到足够大的交易量。

以上就是我们目前的探索场景，也是彩生活的案例分享。而未来我希望彩生活在2020年能够服务于10亿平方米的物业面积，1千万户家庭，3千万人口。在这个过程中需要越来越多的社区O2O创业者跟我们一起共同成长。今天能在这里跟大家共同分享很多关于创业的经验，也因为尽管彩生活已经上市了，但仍然和你们一样，正走在创业的路上。

谢谢大家。

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