2016年5月21日，亿欧主办的社区O2O行业沙龙在北京wepac创业酒吧举办，沙龙后半场举行了题为“2016社区：从何处生，向何处活”的圆桌论坛，我爱军事网专家作者王三暖、好狗狗创始人刘志雄、家生活创始人王斌，修哪儿董事长杨一萌，迭代资本合伙人周响东参加了讨论。

以下为圆桌讨论内容（有删减）

王三暖：之前讲得很高大上，讲到了入口流量经济，讲到前些年的概念，也有一些新的东西，我是圆桌主持的嘉宾我叫王三暖，我个人是亿欧比较早期的伙伴，看着亿欧成长也很欣慰。今天来的四位是我们请到的嘉宾，是社区行业做得非常好的创业者，像王斌，我们那时候都是社区创业者，过了两年人家变成创业家了，我变成创业爱好者了。心情很激动也很郁闷，在座都是创业者，希望大家都成为创业家。

今天主题是生活。圆桌的主题是从何处生向何处活，很悲壮，我们做社区O2O创业的人，要考虑社区人的生活，如果能够上市、能够卖掉，能够改善自己的生活。实际工作当中发现互联网创业者没有生活，他有什么生活啊？一个礼拜干七天，没有生活而言，更没有生活质量，也没有性生活。各位嘉宾你们有多长时间没有介绍自己了？

周响东：我是迭代资本的周响东。

王三暖：从王斌开始，介绍一下自己叫什么名字，做的事情是什么，你的愿景是什么。

王斌：我叫王斌，家生活科技，向死而生，最初做社区O2O，做转型，跌宕起伏两年多没有死，愿景是未来在社区里把社区的管理和科技化的应用做到极致，基本上服务的是物业企业。我们想在社区把科技领域做到极致，家生活做到最好。

杨一萌：大家好，我是修哪儿的，我们是做上门维修的，将近一年觉得说O2O挺丢人的，但是今天特别多同行在一块觉得很温暖，我们修哪儿的愿景是想把家庭服务好，我同意周总的意见，中国没有社区，有几个人知道邻居姓什么？我们会把每个家庭、社会最小单位服务好。修哪儿的的愿景是消灭“修”这个行业。

刘志雄：我来自好狗狗，我们专注于互联网+服务，愿景就一个，做未来中国最大的纯内容电商。

王三暖：今天主要的问题我在微信群里做了一个征集，说一些实实在在的问题，各位观众今天来了，一定要带点东西回去，这是我的原则。先替大家问两个问题，我的第一个问题，也是我的一个短板，特别想了解各位嘉宾，你们最早的时候是怎么组建团队的。

王斌：我简单说一下怎么组建团队。最初的时候，以我为例，最初就我一个人，我是法人董事长总经理兼打杂。第一步先把合伙人搞定，合伙人很重要，一定是你志同道合的，然后方向是完全一致的，大家沟通没有障碍的，最好是同学朋友前同事，股权比例一定要清晰，大股东一定要明确，辅助合伙人的股份也要明确，分工也要明确。我们三个是一个是我同学，另外一个是以前同事，股权比例我占绝对优势，另外分工方面我负责市场和销售，另外一个人负责运营，还有一个负责技术。

刘志雄：我把能想到的和我一起创业的写出来，去忽悠，忽悠到谁是谁，股权一定要清晰，我绝对赞同，老话说得丑话说在前面，别可以同患难不能同富贵，那是最惨的事。创业尤其说创始人、CEO应该是刘备那个角色，不一定自己最能干，但是能够把最能干的人聚集在你身边，你定好战略，别人跟你一起去实现。

王三暖：我和很多创业者都聊，没有人找的时候怎么办呢？也要干，一个人干也可以干，只是效果差一些，干着干着有人加盟你了，趁机把他忽悠过来。刚才说早期团队的问题，下面一个问题我想跟大雄和周总分享一下，你怎么拿到第一笔钱的。个人怎么拿到第一笔钱的。

刘志雄：我讲两个，我是好狗狗项目在2013是做宠物社交，我2012年在美国做了一个宠物减肥的。我做这个怎么找钱呢？想找一笔投资，当时就我一个人，在一个小屋子里，特牛的两个同事来问你能做起来吗？我做起来以后他们真来了。

这笔钱，我找了三个朋友，最后投资的是一个朋友的朋友。我讲了三点，我问你爱不爱狗，他说反正不恨狗。我说你问养狗的朋友每个月在宠物里消费多少钱，他问了几个人都在一千块左右，我又问是不是养狗的越来越多？他说好像是。他就给了我三百万。

我跟章子怡面对面聊了一个小时，就谈狗，也没有说你给我钱吧，谈完以后说是不是该给我点钱啊，我说好啊，大家在很短时间内就达成协议了。

我觉得要基于创始人，这是CEO最主要的功能，CEO本身有几点，第一本身要热爱这个行业，弄个狗去挣钱，这个是忽悠不来的，谈的时候你的仪表是很清楚的，你爱不爱这个行业人家是很清楚的，你在这条路上死搏下去。我们好狗狗各种沟沟槛槛都爬过。第三点，你还得有比较开放、学习的头脑，如果不开放、死脑筋一个就死了，不学习就停在本地。

王三暖：非常好，我很有感触，周总讲一下，周总是投资人，您拿钱的方法跟我们不一样，一个创业者如果想拿到钱，怎么打动您？

周响东：我主要两点，第一点他做的事符合商业逻辑，第二团队我觉得可以，能做出来事情。这是两点能够拿钱的。第三点是钱够。

王三暖：如果按照您这种说法，王斌和大雄拿不到钱的。

周响东：是人和事，如果有时候人看好这个因素会偏重点。像我这种属于看成长。这个事情要么是能忽悠我，能忽悠住我就掏钱。

王三暖：能忽悠住你就能忽悠住比你更愚蠢的投资人。我其实还做了点工作，创始人我算比较熟一点，我就希望说能把他们个人强的地方给抛出来，我们自己做一个干货的消化。对大雄的第一个问题，好狗狗快三百万粉丝了，订阅号头条能到二三十万很难很难了。我很佩服的，三个小问题，第一怎么做流量，第二黏性怎么做，第三怎么变现。这三个问题是我认为非常有价值的三个点。

刘志雄：我们手里有一个大号，叫好狗狗，几百万粉丝的微信公众号。先讲这个大号怎么来的，2013年开始做的，我们做宠物社交，我们做了特别流畅的宠物APP，被推荐的到苹果APP Store首页，当时非常开心，后来发现活跃度上不去，翻来覆去改产品，因为我们是做产品出身的。但是活跃度上不去，那时候出现了微信公众号，我们就注册了，我们怎么做起来？第一我们做得比较早，任何东西有时机窗口，我们做了公众号，做一百个粉丝，特别难，就一百个特别难，后面上来得特别快，就我们是用漂流瓶漂出来的。所以我们最后做的时候从内容本身，从标题、各种内容本身不断琢磨、不断修改，最后发现好狗所有东西集中到一个点上，增长速度特别高，就是情感。后面我们做到一定量的时候，比较快的达到十万，中间做了活跃度比较高的东西。

怎么把流量做高，第一时机，第二用创新方式方法，当时前期用很多方式的，第三个要在渠道上自己出点血，要做广告，投放的时候越精准客户获得成本越低。今天谁给你一个大咖忽悠你给我五万块钱一晚上给你做到十万，今天市场不存在谁一晚上把粉丝搞到十万，原来好狗狗粉丝高速增长，今天增长速度已经放缓了，每天阅读150万左右，这是比较高的数了。头条做得最好的时候是120万，当时腾讯给我们打电话，让我们去分享。我们有一个大师兄，专门在外面讲微信运营的独孤九剑。但是那个基本是忽悠人的。第二点讲黏性，第一我们这个行业黏度是自然而然的，养宠物的人都过来了，有好看的视频就过来了，你把内容做好，他过来喜欢看狗、看逗逼的狗、好看的狗。

变现的方面，宠物行业生产商和供应商没有什么钱，做广告很难挣钱，但是我们探索两个东西，内容电商，做高价值的宠物用品，价值比较高。第二把宠物设计到生活当中，做宠物加汽车、宠物加房产、宠物加酒店，我们渗透进去，只要有情感的地方，做内容电商，把宠物走进有钱的行业，从他们那里挣广告费。

王三暖：我们去年有一个误区，我想售卖东西，要搭建平台再去收买，但是涉及到你的客户是不是够的问题，我认为好狗狗给的启示，先不要准备服务方的东西，可以用媒体来做，这是一种成本最低的方法，这种方法把流量做起来，再提供我要的服务，那时候再看用户在哪个城市。好狗狗在上海做的时候，量一下爆发了。因为凝聚了很多用户。

接下来请教杨总。给你两个问题来选择，第一个是修哪儿收购家电管家，您花钱了没有？第二个问题是您做维修这样一件事的过程中，怎么看待维修这个事情和社区的关系，因为社区里有很多维修的、算刚需但是低频的事。这种事怎么玩。很多人做法彻底不一样，您怎么去做这件事？

杨一萌：两个问题都回答吧，既花了钱也用了其他的，一半一半吧。

关于维修问题我们用两年时间摸索，包括水电维修、家电维修，所有用户对水电维修价格敏感度非常低，上门维修花多少钱都可以，我们做这个物业会很不高兴，有定单也让物业去做。

房屋维修非常难标准化，也有很多巨头，像土巴兔也能做这个，有很多竞品，我们也没有动它。我们专注于家电维修这块，这块又分白家电和黑家电。黑家电也很少维修，我们很少做推广。白家电就是冰箱、空调、洗衣机。出问题最多的是空调，我们抓频次最高的、出问题最大的，做到极致，新的战略想法是以后不修了，坏了直接买新的，从销售到安装到维修再到再销售这个闭环打通了。这是我们需要实现的目标。

王三暖：会不会看一下谁家修什么，说修不好了，已经坏了，再买吧。

杨一萌：不是忽悠用户出钱买，是我们给用户买新的，不让用户花钱。

王三暖：我这是小人之心了。下一个问题请问一下王斌，他做的事我们很早就开始谈了，卖给物业公司，通过物业公司发展用户，我看过很多这种项目，都是半死不活，物业的事很难做的。投资方有物业背景，但是并不代表这件事很容易做，做的过程中和传统老板聊，他们有转型升级需求，他们做互联网的时候非常难以跨越体制上的、思想上的差距，王斌你怎么忽悠的？

王斌：首先清楚一点现在和他们没有关系了，新一轮投资人已经把上一轮的清出去了，做一个互联网企业是要和实体有要求，但是如果有实体背景，社区服务不存在，家庭服务需求是存在的。

简单回顾一下，之前定位是B2B2C，我们开始想得很好，先把2B做好，再做2C，后来大家看清楚了社区的本质，就做了一个转型。谈到SAAS平台是基于物业服务的、对人服务的一套社区化体系，以物业服务为主，核心点在哪呢？我们利用微信，每天加上通知，加上调查问卷，以及物业公司和业主关系，以及缴费做深做透。

基于SAAS平台怎么推送给物业公司让他们心甘情愿付费。首先收费不能太高，第二我们基于微信，物业公司可以用微信号去做。他们也知道一个APP成本很高，微信打开率相对比较好，这是他能够接受的一个点。

最后会给他看一些运营数据，告诉他上了一套系统以后工作流程的改变，以及每天强推的物业通知，带来的客户满意度，还有投诉降低效率，以及物业费收缴率的提升。他们大部分能接受。

王三暖：操作过程当中一定有很多问题。可能需要一个团队的执行能力，一个实际的推送能力，我有个感慨，两年前的这个时候在望京的时候，那时候是一个想法、是一个梦想，想做点事情，经过很多曲折，波折，2C确实搞不定，2B的过程中，怎么让这个事既是一个生意，又是一个平台，这里有很多技巧，也很感慨，两年了。

再有一个问题，请教一下迭代资本的周总，今天我听您的演讲，我觉得您讲的最好。我觉得您讲得非常真诚，敢于说出自己的观点，说这个观点还是有一定帮助。我就想请教下周总，您身边三位创业家为例，您如果投的话，只能投一家，投谁？原因是什么？

周响东：我有话直说，我也不怕得罪谁，我自己也没有怎么接触，纯粹靠第一印象，好狗狗现在核心，公众号里应该有电商，核心是有内容，获得海量微信流量，做了电商，这个逻辑赚小钱可能问题不大，但是赚大钱会面临很多问题，我有很多流量，但是到交易的时候会发现交易端和天猫京东没区别，我这时候我在天猫京东购物习惯形成了，我更多可能性是逛天猫，发现狗粮没有了去买一个。内容早期积累流量，转交易，是成立了，但是交易端和现有端的逻辑关系是什么？电商价值和天猫的区别在哪里？

刘志雄：我们的核心也是借用了一些特色，用户更多是我们的粉丝，基于粉丝的特色我们正在开发自有品牌的商品，整个供应链我们打造自有品牌的商品，在自有品牌商品出来以后在我们的公众号卖，这是唯一渠道，我们还会下发到其他渠道，基于内容吸引大量粉丝。

周响东：你是一个宠物品牌，这个逻辑，从公众号粉丝对内容的认同打造品牌。我就大概理解了。

杨总是修哪儿的，维修方面，核心需要考虑用户成本和用户价值。用户低频需求到了，刚好洗的时候、修的时候找到这个平台，成本相当高，一年修个两三次，不划算。但是低频高价，装修、买房，完全可以有垂直的点出来。修哪儿这样的项目，类目属于低频低客单价，作为创业产品可能不是很好。

杨一萌：无数次创业经验里，无数次分享会都分享过，你会见到无数家VC、无数家风投，打击你的占95%，你抓住那5%就可以了。

周响东：这个没错，我说我是你创业过程当中的踏脚石，踩过我就成功了。

杨一萌：我先说我的意见，再回应周总的问题，我们客单价不低，修一次几百、上千甚至上万，我们是含金融产品，有杠杆，以小博大。

王三暖：你继续。

周响东：王总，其实之前杭州在做物业SAAS，一年几千万销售额的公司来照我们，后来发现，他觉得做2B业务很累，卖给他们，付费率很低，这些物业公司普通素质低下，用不好软件，导致其实你现在这个时代在中国想用SAAS工具提升互联网效率很难，我的观点是既然我SAAS工具逻辑存在，那些人素质跟不上，为什么不技术来做，那家互联网公司，他是天猫产品负责人和绿城负责人一起，在中国提供SAAS服务商业价值在中国从未被尊重，服务管理意识跟不上，相反，你何不利用我的能力，继续做物业，但是也很难，你要替代物业公司，杭州还不错，一年多时间做了几家物业。

王斌：您说得非常好，其他不多说，SAAS的价值是不用怀疑的，做下去就可以了，补充一点，我们怎么颠覆物业行业。物业行业积重难返，有国家政策、制度、相关的模式存在的。

它在中国存在了几十年我们想一夜颠覆难度很大。但是不是说没有方法，我们要敢于去想这些方法，方法点在哪。简单分享一下，我理解物业公司现在最大的核心价值、核心业务是四保，保洁、保绿保修保安。如果说这里面大概75%的工作是外包的。唯一没有外包的是客服和小部分维修。我们SAAS平台慢慢给他用，我们现在最主要的核心是客服。如果说我们把SAAS平台做大，未来有一天中国物业行业我们可以做。狼子野心我们简单先提一下，但是怎么做路还很长。

周响东：这个一点问题没有，我们自己投了不少SAAS，我们给李彦宏做酒店那个也是以前的SAAS，但是这个系统，2B再整合外包商难度比较大，大部分是外包的，用复杂的系统把模块组合起来再提供面向C端的服务。SAAS工具效率范围还是很大的，服务流程复杂，供应链环节还是有的，你的模式是会变的，不是绝对的，在中国就是传统物业公司那种，特别是下游端那种，大的是自己开发的也可以。这是我的观点。

王三暖：回到我们刚才说的根本观点周总你投哪家。

周响东：非要投一家就是好狗狗。

观众现场提问部分下一篇放出~

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