那段时间，流传着一份令人骇闻的死亡清单，名单上的上千家企业在O2O的资本寒冬里倒下……

那段时间，也有很多项目在挣扎，感慨资本市场的无情，梦碎O2O……

那段时间，其实不过是互联网的周期性低潮，又只不过来势凶猛，使创业者们毫无应对的准备时间……

去年，广东的冬天格外冷，极其罕见地下了雪，而在大气寒流到来之前，一场资本寒冬早已让人的心结上霜冻，去年9月我见到了百味联盟的创始人符伟，虽然是和他聊着一个正值O2O的风口上的项目，而且这个项目的Demo已经做成功了，但是从符伟的神情中并没有看出很兴奋，反而是在谈及关键问题时会皱皱眉头，像是在筹谋什么，我并没有多问，因为那时百味联盟这样的项目正受大家（媒体、资本）的追捧，或许只是创业太过疲惫。

百味联盟是一个餐饮项目，通过自建中央厨房、自主研发恒温保温的自动取餐柜，为白领提供早餐和中餐，不用外出就餐，到电梯口就可以拿到自己想吃的饭菜，百味联盟的餐食比较讲究，要求多品类、食材好、及时交付。大多做取餐柜的同行是固定的餐品，为了形成差异化，百味联盟定位于多品类供应，不仅提供中餐还提供早餐。从2013年成立到2015年关闭，三年时间经历了天使轮和A轮，而且在深圳科技园的试验模式也走得很成功，但是却在2016年初停摆了。

2013年百味联盟启航，做系统、做中央厨房、研发取餐柜，做少量BD，通过用户的反馈不断完善系统和流程；2014年，在深圳小范围内做demo，形成初期的数据，每天的订单量有100-200单，事实证明这个demo做得比较成功；2015年7月，百味联盟通过天使客众筹拿到了天使轮，大概100万人民币，2015年12月，百味联盟还拿到了险峰华兴（现在的险峰长青）的A轮投资，这时每天的订单量已经有1000多单了。按照计划，2016年就是拿到更大的投资，然后将这个模式铺开至更多的地区和城市，但是让人始料未及的资本寒冬断送了这一计划。这或许是过分依赖融资的典型案例，或者说是典型ToVC的项目，但在资本寒冬来袭的背后，符伟认为不仅仅是资金的问题。

资本寒冬下的牺牲品

后来符伟总结，做百味联盟期间，感觉赛场上比赛的人不是自己，自己只是在摇旗呐喊的拉拉队，参赛者能不能跑到终点最终还得靠他自己，即使拉拉队再使劲也没用。这种拉拉队式的参与方式，导致项目成功与否并不是取决于自己，而是依赖餐饮这一传统行业是否能够跟上互联网的步伐。显然传统餐饮的供应链流程还无法适应通过互联网快速发展起来的单量。符伟认为有两个重要原因：

一是期望过高。百味联盟的定位是让白领想吃什么就能点到什么，为了满足个性化需求，百味联盟不仅做早餐还做中餐，早餐的样式也不同，中式西式，面包牛奶，豆浆油条都有，中餐的品类就更多了。多样化模式在小范围内是行得通的，“当我们做完BD的时候，订单太多，中央厨房就跟不上了。”确实市面上做品类单一的标准化餐食有很多，为了形成差异化，打造百味联盟的模式可以快速获取用户，问题是在标准化流程、差异化服务上，仅凭百味联盟的资本实力无法将这个模式快速走起来。

二是餐饮行业缺乏复合型人才。百味联盟的中央厨房是整个模式的关键，传统餐饮中，厨师并不是复合型的人才，厨师只管炒菜不懂管理，会管理的人只会管理不懂炒菜。而从原材料采购到成品最终到消费者手上，这套流程涉及采购、物流、烹饪、配送，但在传统餐饮行业，很难找到这方面的复合型人才。餐饮行业本身的积累不够，使得对供应链的改造很难推进。

做到1500单，厨房就开始掉链子

符伟发现，当日单量达到1500单的时候，中央厨房的交付能力就会跟不上，造成这种问题的最主要原因是对供应链的改造没有做到位，团队也缺少餐饮行业的复合型人才。“拓展品类、送餐系统的改造，都要求扎进行业才能做到。”在量大的时候，对供应链的要求越来越高，流程标准化问题就自然而然体现出来，而百味联盟的定位是多品类多样化。既要品类多样化又要流程标准化，符伟才发现这不是百味联盟这样的体量能够做到的。即使发展几十年的传统餐饮中，也少有企业能做到这样。

无法解决的问题是自己最不懂的问题

2016年春节临近，符伟和团队商量，既然做不大，那就只能缩小范围做，但是项目的收益只能维持厨房，技术团队只有靠其他业务养活自己，符伟说当时经过很多次的商量，是砍掉厨房团队还是技术团队，实际上技术对百味联盟这个项目已经没有多少帮助，但是厨房只能做到现有的规模。纠结之下采取的是双线并行的做法，先各自维持自己，厨房维持现有规模可以养活自己，技术团队则是以合作流量变现的方式。

峰回路转，绝处逢生

创业总是充满着很多戏剧化，从华为出来的符伟是技术大拿，华为的经历使得事业路平坦而又光明，但是创业意味着诸多不可控的因素，就像走在万丈悬崖边上，更可怕的是上一秒还在悬崖峭壁上胆颤惊心的往前挪，大风一吹没踩稳就会掉下去。你以为走在悬崖边上已经很艰难，但当你掉下去的时候被树枝挂住更艰难，而且树枝很可能马上就折了，你是就此放弃，还是抛掉过去沉重的包袱往上爬？即便仍有掉下去的危险？符伟和他的团队，经过多次考虑，选择了丢掉包袱往上爬。

创业就是不断了解自己的优势

说到团队成员的去向，最终还是在春节前砍掉了厨房队伍。在养活自己的过程中，他们发现了一个移动互联网创业公司的“刚需”——市场推广，精准投放。于是还是原来的技术队伍，百味联盟成为移客联盟，利用符伟团队最大的优势：营销拓展和定制工具。“到头来发现，餐饮反而是我们最不擅长的。”符伟笑了笑，和去年见到他时相比，轻松很多。

对于移客联盟，符伟和团队的想法是抓住有相同用户群的应用产品，对于单个应用来说获客成本都比较高，处于孤军奋战的状态，而从行业的角度看，其实有大量的BD工作是重复的，同样希望吸引到一批人，但是通过连接和互推的方式，获客成本会降低很多。移客联盟的核心思想是既然不同行业想要吸引的都是同一人群，那么他们可以通过互推的方式相互吸引流量，通过和不同应用的相互推广，达到精准营销的目的。

经验之谈：两个宝贵经验，一个突破口

创业的任何经验都是宝贵的，符伟对于两点深有体会，同样对于很多创业者来说这两点经验都弥足珍贵。一是团队的核心实力是项目成功与否的正负手，核心实力不是站在旁边的拉拉队，而是赛场上的选手；二是大企业掌握了很多资源，所以资源调配是重要因素，而对创业企业而言，掌握资源的同时如何单点突破最关键。

谁也不知道符伟的新项目能否走出来，创业就是一场博弈，输了没有辩驳的机会，赢了也无法高枕无忧。无论手里的牌是好是坏，最大的哲学就是如何运用，才有最大的胜算！

本文作者张安媛，我爱军事网专栏作者；微信：zAyzay_0110（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：我爱军事网”；文章内容系作者个人观点，不代表我爱军事网对观点赞同或支持。