3月20日，我爱军事网福州论坛顺利举行，主题为：榕城，聚焦产业升级，破局创业创新。此次论坛邀请了请他教创始人陈远河、听闻CEO陈奕贤、兼客兼职创始人陈明富、273二手车CEO邓衍朗、创客猫联合创始人卢捷、宝宝巴士CEO唐光宇、永辉超市电商总经理姜洋、中康体检网CEO林其锋、硅谷火炬投资合伙人邵艺集、友宝电子创始人应向阳、健康之路创始人张万能以及我爱军事网联合创始人张佳伟等嘉宾做了精彩分享。

以下是健康之路创始人张万能的演讲摘要：

一、产品服务的打造要符合行业现实认知才能满足行业需求；

二、用互联网手段解决医疗碎片化和片断化问题；

三、新一代互联网思维不是颠覆，而是融合；

四、基于连接一切，做慢病管理、家庭医生签约、分级诊疗、问药平台；

五、掌握场景才是互联网王者。

以下是为其演讲实录（有删减）：

各位福州的同仁们下午好！作为创始于福建福州的一家公司，非常荣幸在这里跟大家分享十六年来健康之路对中国整个医疗服务体系的理解，以及我们如何尝试用互联网化、信息化的手段为中国医疗服务体系进行改良。（医疗）是目前大家都非常紧张，并且积累了非常多矛盾和抱怨的行业，我们作为一个信息化、互联网化的公司，希望对这个行业有一些帮助。

一、所有商业模式，产品服务的打造要符合行业现实认知才能满足行业需求

健康之路是2000年创立于福州的一家公司，现在已经是行业里人数最多、规模最大的公司之一，我们有2100号员工分布在全国，跟我们合作的医疗机构已经有5000多家，我们的服务已经渗透到乡镇卫生院。通过这16年的时间，通过我们跟整个中国医疗服务体系的深度融合，已经打造了一个基于互联网和原有庞大医疗资产上的，用互联网手段连接医院、医生和病人的平台和企业。我们要想在一个行业有所作为的话，首先得对这个行业有清醒的认识，所有的商业模式中，产品、服务的打造都要符合行业现实认知，才能满足行业的需求。中国的医疗服务行业，我们对这个行业有这么几个基础的认识。

第一个，虽然民营医疗已经发展了二三十年，但是整个医疗的服务在市场和各方面还是以公立医院和公立体制内的医疗服务机构来提供的，基本的一点是以公立为主。

第二个，在医疗服务体量上面，其实中国医疗资源上，人均医疗资源和全世界比起来都不算少的，但是大家为什么仍然感觉到看病难？其实中国的看病难是结构性的问题，三级医院人满为患，那些二级医院、乡镇卫生院、社区服务中心很多医疗资源是闲置的。一方面三甲医院门庭若市，二级医院或者乡镇卫生院门可罗雀。我们作为信息化的公司怎样帮现有的服务体系呢？现在存在最大的痛点是什么呢？导致这种看病贵或者看病难，其实最严重的矛盾点在于现在我们整个医疗服务呈现出碎片化和片断化的特点。什么叫碎片化？因为中国培养的所有医生基本上都是专科医生，所以我们看不同的病都需要去找不同的医生。

二、用互联网手段解决医疗的碎片化和片断化问题

我们大家应该有体会，当一个病人出现在医生面前的时候，很有可能我们是第一次出现在这个医生面前，那么这个医生要花三到五分钟的时间对我们的疾病做一个诊断，还要给出解决方案给我们开处方，其实这是非常困难的事情。疾病是多么复杂的事情，他要在看病的三五分钟对我们的疾病做出诊断，还要给出方案，就是因为这样碎片化的服务导致我们整个看病需要大量的辅助决策，要做大量的检查。我们到一个医院做一个检查，还要到另外一个医院做另一种检查。我们回想起三四十年前，当年的赤脚医生，他面对的是一个村的所有人，他用一根针一把草，用非常便宜的费用就解决了一整个村庄的大部分健康问题。他是怎么做到的呢？因为他的服务是连续化的，对整个村里面的人了如指掌，他们家的营养情况怎么样、有几个人、劳动程度怎么样、他的爷爷和爸爸是怎么去世的？这种连续化使他积累了知识或者大数据，当你出现在他面前的时候，他大概就知道你是什么问题了，所以用非常简单和便宜的费用就可以解决你的问题了。现在，我们用互联网的手段来解决它，就是要解决这种片断化和碎片化的问题。

这几十年来中国的医疗服务体系，不管是卫计委、原来的卫生厅或者是各医疗机构，在信息化都积累了庞大的资产，其实在这方面的投入已经是几千上万亿的投入，积累了庞大的基础信息化设施。这些服务设施和使用者是沟通的，当我们去医院看病的时候，可以用一张就诊卡去挂号和就诊，用这张卡让我们在医院享受到信息化的服务，但是存在的问题是当我们离开这家医院的时候就跟这个系统失去联系了，这个信息化资产提升了围墙内的无纸化效率，但是我们一旦离开它就没有连接了。而恰恰是互联网的手段，让这些庞大的资产互联网化，焕发它的活力，提升效率提供了非常重要的手段。只要把这些庞大的互联网信息化资产往外面走一步，把使用者连接起来，原有的庞大的信息化资产就可以为我们所用。让这些医疗机构通过数据的连续化、服务的连续化使得未来从片断化医疗走向连续化医疗。所以我们说互联网真正要解决的是基于原来的信息化如何往前走一步变成互联网化的过程。我们不要把原来信息化的资产浪费掉，原来的信息化资产是我们做互联网化的很重要的基础设施，我们只要走很薄的一层就可以发挥很大的作用。

三、新一代互联网思维不是颠覆，而是融合

我们在湖北宜昌市做了一个分级诊疗的网络，把宜昌市发生在县级新农合的报销比率从65%提高到83%，我们在宜昌市大概投入了11个人的成本，其实这种互联网化的成本很高。用传统的颠覆式的互联网思维去改善现有的医疗体系是不现实的，我们选择的是用互联网手段基于原来的信息化资产，跟它融合在一起。把我们整个服务体系融合到现有的服务体系中，然后不动它的存量，通过创造增量、分享增量的方式来获得我们的收入。因为传统很多互联网形态在上一代的互联网都是以颠覆者的形象出现的，但是我们走到传统行业做互联网的时候，如果我们仍然采用颠覆式的思维跟传统行业结合的时候，你会发现到处碰壁。你如果企图颠覆它，要去切它的蛋糕，切他的奶酪，你会发现到处是敌人。我们要给予各种物流的资产，信息的资产，在上面创造增量的时候才发现你是到处受欢迎的。所以我觉得新一代的互联网或者传统行业互联网化的过程中，我们的思维应该有所改变，不应该是颠覆或者入侵的思维，而是要融合的思维。通过帮助传统行业产生增量，在增量里面产生收益，这才是成长之道。

这就是健康之路关于医疗行业的基本认知，我们不谋求有自己的医院医生，也不会开药店。我们通过把健康之路服务体系融进去的方式，通过帮助现有的医疗服务者能够以更高效的工作方式工作，使他们能够接纳我们，让我们能够融进去。融进去以后让他原来的事情开展得更好，就可以继续延伸一些服务，这是我们的认知。基于这样的认知我们面对中国整个医疗行业，从医院到药店，构建了面向整个中国医疗行业的完整的基础服务构架。在城市等级医院，在各级的思路里面我们都严格贯彻我刚才讲到的思维，基于原来的庞大的信息化资产，通过互联网化把原有的信息化资产利用起来并连接进来，让我们融合进来。在城市等级医院，我们到了这个医院就有信息化，离开之后就没有信息化，这个痛点对医院来说也是显而易见的。医院靠患者存活，患者是它的资产，有一些患者的信息没有留下真实信息，离开医院以后，医院联系不到我们，所以我们就在这个基础上给医院提供了一个基于互联网的患者服务解决方案。（这个方案）最基本的一点，就是当我们看完病之后，把在院内识别我们身份的ID跟互联网ID打通。我们在互联网上的身份是什么？可能是一个微信号，可能是一个支付宝账号，可能是一个QQ号，实际上我们在互联网上已经用这些身份在识别我们自己了。那我们基于微信应用的时候，跟医院打通最基本的要求就是要把我们的微信号跟院内的ID打通，我们把这个打通叫做客户的互联网化。通过互联网化之后，我们就会基于这样互联网化的连接再把它的服务互联网化。

四、基于连接一切，做慢病管理、家庭医生签约、分级诊疗、问药平台

任何传统行业要把服务延伸到互联网上去，第一步要发生的事情是连接，所以腾讯说的“连接一切”是非常伟大的。把我们在任何地方的身份和互联网身份打通的便捷通道，就是通过扫二维码把信息打通，同样支付宝也有相应的基础设施，所以在这样的基础上，我们在医院提供一个基于互联网的患者平台，基于服务的理念。我们做这个平台是开放的思路，而不希望为医院构建一个互联网开放的服务平台并独享这个平台。各种银行、电信公司都希望为他的客户提供医疗服务，我们开放给BAT，开放给希望给自己客户提供医疗服务的服务商。我们已经跟1300多家三级医院建立了合作，与200多家医院实现系统深度对接，我们到院外的时候可以通过百度直达号知道我们在医院的信息。

那么在城市等级医院，这个医院对互联网的认知都比较领先一些，当我们把这个服务延伸到县里面去的时候，发现县级医疗机构对互联网的认识还需要一段时间。但是医改对县级区域提出了非常高的要求，医改非常重要的一个目标就是要把90%的病人留在县里（大病不出县）这个目标怎么实现呢？我们调查发现在县级医院就医的70%病人都是慢性病人，所以我们开发了一个慢病管理系统，把国家发布的糖尿病、高血压等等搜集起来，使得县里的医生只要输入病人比较基础的几个指标，就能够得出一个基于指南的，符合指南要求的规范化的慢病管理方案。我们在2015年8月份开始推广，目前已经有300个县接入了这个系统。通过融入县级医院，提供慢病管理系统，我们可以在慢病管理服务里面分享我们的利益。2016年将有1500个县加入到这样的体系里面。慢病是医疗领域中很热门的话题，慢病管理需要和医疗机构合作，因为在患者心里，病是要由医生来治的，患者很难相信病可以由一个健康管理公司管起来，所以我们一定要结合医疗机构一起做慢病管理。

医改一个非常重要的目标是强基层，最高频次的医疗服务应该是发生在基层。现在很大的问题就是基层医疗服务机构的职能没有得到发挥。每年国家在基层医疗服务机构的投入超过500亿，仅在公共卫生服务这块。但是大家感觉到卫生服务的存在了吗？很可能在你的社区服务中心有一个合同说某某医生是你的家庭医生，但是你不知道，大多数没有这个感知，但是国家在这里面已经花了数百亿，再加上地方财政的补贴，让这些基层医生为我们服务，但是我们没有感觉到。这些钱基本上都消耗在体系内。那么互联网可不可以起作用呢？我们选择了一个很重要的切入点，就是家庭医生签约。国家要求，到2017年底要达到15%的签约率，如果我们通过互联网手段签约，通过微信签约，这个签约过程就不仅仅是相互之间服务的契约，更重要的是产生了粘性。基层医生跟服务对象的信息通道被打通了，未来基于这个信息通道上产生的所有行为都变成可管、可控、可追诉，再也造不了假。因为老百姓参与了进来，这是很重要的一个改变。更重要的是这样一个信息通道的建立，或者基于互联网的连接发生了之后，很多服务效率都会大大提高，成本会大大降低。举个例子，福建省为我们3700万的福建群众提供健康教育的职能，每个人平均预算是4块钱，也就是说大概一个省要在健康教育上投入1.3亿的财政预算，在座各位感受到它的作用了吗？它的做法就是在很多小区做一些健康专栏，聘请一些专家到小区办讲座，但是这些老百姓有多少感受？如果家庭医生全部基于互联网开展以后，健康教育会变成什么样的呢？我们可以根据每个人的年龄、性别、近期的医疗行为等特性可以推送完全跟他当下的需求符合的健康知识教育，而且你还可以评价你喜不喜欢，所有的互动都可以展开，健康教育的效率会大大提高，成本会大大降低，仅这一项带来的改变就是巨大的，所有的这些服务都可以基于这样的通道去展开。通过这样的方式切入到基层公共卫生服务，就是通过把基层公共卫生服务互联网化的措施，建立广泛的连接。

在城市等级医院、县级医院、基层通过互联网化的切入点产生广泛连接以后，跟病人的互动怎么办呢？所以我们基于这个又接入了分级诊疗。分级诊疗成功的那天就是医改成功的那天，本来应该基层解决的问题不需要跑到三级医院解决，让各级医疗机构各行其是，承担起它应有的职责来，我们通过跟政府合作，政府通过制定相关的政策，健康之路提供基于互联网的转诊体系，以及我们长期以来坚持人性化的服务措施，使得分级诊疗这件事情在地级市的层面上迅速发生改变。我们只用8个月就让宜昌市新农合的病人在县里的医疗报销从75%到83%，这里面政府是零投入的。其实我们的投入也并没有那么大，在这个情况下使整个分级诊疗发生了巨大的改变。因此在去年春节之前，国务院在大督查的过程中发现了这么一个案例，在国务院的通报中表扬了宜昌分级诊疗的案例。这表明互联网化以后焕发出来的活力是巨大的。

医跟药是分不开的，我们怎么样用互联网化的手段跟医药行业相结合呢？我们推出一个小微问药的平台，我们在药店买完药之后如果用药有什么问题，可以在这个平台和药剂师沟通。在这个基础上我们把健康之路十六年积累下来的关于医疗、就诊、慢病管理加载到问药平台，使得对客户的服务得到提升。这些药店去发展客户的过程，一方面是为它自己的药店发展客户，同时也在为我们的平台发展客户，从而达到多赢的状态。基于这么一个服务平台，我们未来大概花一年的时间，连进来的药店有两万多家，未来在医和药之间的打通会构建出更加流畅的闭环服务。

五、看病低频场景高频，掌握场景才是互联网王者

所以我们认为下一代的互联网，线上入口的流量仍然很重要，但是当互联网跟传统行业去结合的时候，更重要的入口是场景，谁能够占领场景，谁就是下一代互联网的王者。健康之路怎样占领场景呢？我们在所有病人出现的地方设置我们的工具，通过医生看完病人以后多说一句话：你扫我的二维码以后可以咨询我。对于疾病这件事来说，我们生病的时候都是偶发的，在医疗行业你不可能把一个人运营出生病，看病这件事是低频的，哪个地方是高频的呢？场景是高频的，那个诊室只要开张，总会有那么多患者出现，我们只要在那个场景布设好我们的工具，那就是最大的入口。那么在社区最大的入口在哪里呢？我们选择的入口是家庭医生签约，这件事情是国家用几十亿上百亿的财政补贴要求社区医生做的，我们只要把握这点。那药最高频次的场景在哪里呢？当然是药店了，凡是在病人会出现的地方我们都占领场景，通过跟这些场景的拥有者，共同建立为客户服务的体系，打造一个共赢的形态。

所以我们要保持一个最基本的观点：选择了这几个（场景）最核心的价值观，一个叫“无我”，就是一定不要在我们融入进去的时候一再强调“我”的存在；第二个叫“无痛”，不要一开始融入的时候就让他付很多钱，甚至我们还要做一些小量的补贴，比如我们在药店融入的时候，整个服务体系是不收钱的，店员在发展用户的时候，我们不仅不收钱还会为店员做一些补贴，这些补贴大概是1块钱，而且发展进来的用户不仅是我的用户也是他的用户。这就是共生共赢的服务方式，所以我们在各种病人会出现的地方构建了入口，我们用什么方式或者什么端服务用户呢？APP时代已经过去了，现在任何一款APP成本都非常高，所以我们早就放弃了以APP为核心的时代，我们基于微信、支付宝，现在支付宝的支付和微信的社交都变成我们发展事业的基础设施，我们不需要试图颠覆它，要跟它们结合在一起去发展用户。

我们在场景、产品两个方面构建了完整的生态链，面向未来我们以更加开放的心态全力推动健康之路的互联网化发展进程，构筑以人为中心的提供“互联网+”卓越发展的医疗服务健康平台，这是我今天要跟大家分享的，谢谢大家！