文|曾响铃

　　来源|科技向令说(xiangling0815)

　　苏宁易购818发烧购物节正在如火如荼地进行，这个每年都在举办的活动总能给人带来惊喜，今年同样如此，8月1日以来频频刷新销售记录，这也正应景了业内刚刚发生的一件热点事件：苏宁云商发布2017H1财报，上半年净利润增长340%，随后7月31日股价放量涨停,并在第二天再次大涨3.45%。

　　从财报到战绩，必然不是巧合。事实上，苏宁的成功，源于在电商浪潮中，真正坚持了消费者核心，走出了喧嚣表面下的价格战泥潭。

　　数据说话，苏宁818战绩让市场“服了”

　　随着各大手机品牌纷纷加入818消费狂欢，8月4日，苏宁易购发布818首轮手机战报数据：8月1日—8月3日，苏宁易购全渠道手机销售同比增长377.9%，其中线上同比增长517.3%，线下门店同比增长100.8%，双线增速都达到行业第一。

　　不只是与自身的纵向对比，与行业的横向对比苏宁也占据了绝对的优势。单看线上渠道(含天猫苏宁旗舰店)，苏宁易购手机三天销售额就达到京东同期的1.4倍，部分核心品牌甚至超京东2倍。

　　线下的成就同样傲人，本来是互联网手机品牌属性最强的小米，占据了苏宁线下渠道手机品牌销量榜首，苏宁门店的单品销量冠军更是被小米6把持，足见线下活动力度之大、成就之卓。

　　除了手机，苏宁家电销售战绩同样令人瞩目。据奥维云网日报监测数据显示，7月26日至8月1日，苏宁双线渠道占全国家电市场销售规模从4成提升至7成，当之无愧占据家电行业第一。

　　事实上，苏宁的家电业绩一贯彪炳，就在不久前，苏宁宣布27年来空调历史总销量将突破1亿台大关。这也说明了大家电，特别是需要送装的类型，最终还是苏宁这种线下根基深的企业才能占据头筹。

　　而818首阶段的战绩，只是苏宁蓬勃发展的集中展现。6月京东声称要拿下家电市场三成份额，而苏宁一举就达到七成，如此成绩，市场这回真得“服了”。

　　价格战已经落伍，消费者要重回核心

　　数字不说谎，但可以带领我们找到真相。

　　自从2009年淘宝商城(现天猫)玩起了双11，各大电商就变着法子搞起各种电商大促活动，成就了表面上的消费狂欢。然而，这些活动在造出美妙数据的同时，似乎都走入一个误区：以价格战虹吸某个时间段内的消费形成短时消费高峰，而不是产生新的消费需求。在电商大促前后，这些平台的销量都一定程度呈现萎缩的现象。

　　某种程度上，这是一种掩耳盗铃，单纯以低价改变消费的时间关系，而没有从商业时代应有的“消费者”核心角度产生新的需求。在一年又一年的电商大促狂潮中，摒弃只从价格角度出发，而在消费过程中更关注消费者体验，把消费者放到首位，成为新消费时代的必须。而这正是苏宁818在做的。

　　不同于其他电商早早的价格造势，活动全程也靠着单纯的价格秒杀来引爆话题，苏宁易购这次的购物节紧紧围绕消费者核心，着重提出了“三全”与“四个决定”，把电商与消费者的联系纽带找了回来。

　　1、“全渠道、全场景、全客群”的实质，是消费者“真”核心。全渠道，植根于苏宁双渠道四平台，4000家O2O门店，“购物能上能下”，比起那些没有线下基因只能假意借别人门店的，能够真正地服务到各渠道消费者。全场景，实际上是“内容电商”的苏宁改变了门店“卖场模式”进行的革新，把门店打扮成生活的模样(例如厨卫产品区变成家庭厨房)，让消费者真正感觉到消费就是生活的一部分。全客群，则体现出苏宁的人文关怀，为从网络时代出生的00后，到几乎很少触网的60后甚至与50后的最广阔的人群服务，一个也不能少。

　　2、“四个决定”让苏宁把做“体验”做到极致。“上山下乡”组建130+人购物团、12大买手天团，让消费者能够第一时间体验到直采好货，甄选全球佳品;“先赚后花”融合理财与购物，10%返利最大程度惠及消费者;8.18亿的红包任性而直接，不玩虚的;一账通行整合购物、苏宁影院等6大产业服务，真正便利消费者。实际上，以四个决定为代表，苏宁一直致力于把有温度的服务带给消费者，“快递员节”、聘请杨洋担任苏宁易购818首席体验团团长，都是在提升消费者的体验。

　　从而，也就不难理解为何苏宁818能够取得如此亮眼的数据了。

　　都是与商家合作，苏宁的诚意不一样

　　6月，天猫京东二选一事件闹得沸沸扬扬，让人感觉电商走到如此规模，已经恃宠而骄，开始对昔日的合作商家、战友下手，用优势地位来钳制商家，维护自身的垄断利益。

　　如果从商业生态角度来看，需求侧的问题，电商平台们已经解决得差不多了，电商已经占据了大量的零售市场份额。这时，从供给侧角度，更应该把目光放到商家身上，商量着如何更好地协作、为消费创造更多消费便利。用“二选一”挟持本应该是战友的商家，玩起“零和游戏”就显得十分不应该。

　　在商家这端，苏宁也体现出一个大型电商的诚意。不站队，真开放，不在后台2选1，也不会把后台锁死，是苏宁的商家合作理念。这让苏宁造就了自身的朋友圈，而不是博弈的对手。

　　此次818，各品牌商纷纷助力苏宁。在手机产品上，苹果在华的首支联合广告选择了苏宁易购，三星电子大中华区移动通信副总裁金东振7.26的818媒体发布会上“示爱”苏宁，表示818三星把最好的产品和资源投放苏宁，而之前三星就与苏宁联合定制了三星S8+国际米兰定制版手机在苏宁易购独家发售，引发市场热议。

　　此外，华为818开启华为手机节、荣耀总裁赵明、小米总裁林斌等都亮相苏宁BOSS堂，表达对苏宁818的支持以及进一步深化合作的愿望。

　　家电领域的商家同样是苏宁的坚定盟友。8月3日，“苏宁-美的年中战略合作推进会”在苏宁总部召开，不但818期间美的销售额要翻3倍，更有下半年100亿的营销规划和未来三年的“宁聚计划”。海尔苏宁渠道总经理叶飞则做起了客BOSS堂主播，并透露了苏宁和海尔制订的一个“小目标”：三年销售1000亿的战略合作计划，在这之前，从2012年到2017年，海尔在苏宁渠道销售额翻了整整六倍，线上占比30%，叶飞表示，海尔和苏宁的关系，不再是那种供应-销售，而成为全面战略合作伙伴。

　　这种和商家的共赢关系，最终将转化成苏宁打造商业帝国的坚实基础，并惠及所有苏宁的消费者。

　　零售的未来是智慧零售，苏宁“更有谱”

　　传统线下商家对零售变革往往最为积极，这不难理解，未来消费群体追求的“体验”和“个性化”，都需要强有力的线下支撑。线下端口拥有最直接的消费场景搭建和个性化需求信息逆反馈的优势。

　　由此也说明，全面布局“基础设施建设”是零售业革新的必然要求。在这里，苏宁的优势完全体现出来了，线下起家、直面终端客户的苏宁通过把实体进行互联网升级，轻松实现了线上线下双端发力。通过对零售的新局面进行了重新定义，从场景化服务、智能化服务及个性化服务三个角度，苏宁诠释了人类历史上第三次零售革命：智慧零售。

　　场景化服务，即利用差异化场景提供多样化与个性化的产品与服务;智能化服务，即利用新技术提升用户体验和满足消费者个性化需求;个性化服务，即以人为本，从消费者的个性化需求未出发点，优质服务为中心。

　　智慧零售的提出，恰恰是苏宁把丰富传统零售经验+互联网思维结合的全新概念，在实践应用上具备现实优势，818的阶段性成功就是典型例证。双端融合的苏宁，可以说是智慧零售理念的最佳实践主体，做智慧零售“手到擒来”，在零售业革新的大趋势下毋庸置疑更有谱。

　　总之，苏宁818走出了老套的价格战和虚假销量的泥潭，从线上、线下双端发力，真正“更加关注消费者”，成效卓著。在同样的理念下，未来的苏宁，相信在智慧零售的道路上将拥有无限可能。

　　(完)

　　曾响铃，作家、天使投资人、钛媒体等2016年度十大作者，钛媒体、虎嗅、i黑马、创业邦等近60家媒体专栏作者，《商界》《商界评论》《销售与市场》等多家杂志撰稿人。TMT新媒体“铃声”创始人。【移动互联网+新常态下的商业机会】、【趋势革命重新定义未来四大商业机会】等畅销书作者。